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【律所营销】100个互联网案源数据,你能转化出多少个客户?

越来越多的律师开始加入互联网案源的大潮。有的律师吃到了红利,迅速占领市场的;也有的律师搞了半年,光砸钱不出业绩。严峻的疫情形势下,身边很多律师都开始寻找获客的第二条途径了——布局互联网营销。但是真正能正向发展、产出有效客户的却少之又少,更多的律所是渠道布局了一大批,转化率依然停留在原地。

【律所营销】100个互联网案源数据,你能转化出多少个客户?

前几天,一位律所负责人向我们咨询合作,百度、新媒体这些常见的盈利渠道都做了,但转化率就是不好,几乎没转化,也不知道原因出在哪儿。其实这是目前大多数布局网络营销体系律所的通病——转化率低/无转化。

转化率低,和哪些可能因素有关系?

转化不提升,并非只有数据端的问题

想要破解转化率低的问题,就要先了解互联网案源体系的核心逻辑:转化是一个闭环。

推广、邀约、谈案都是闭环中的关键环节,每一个环节都会影响最终的转化。而很多律所负责人,一提到转化率上不去,第一反应就是案源质量不好,然后狠抓推广端,却忽略了闭环内其他环节的问题。以至于到了最后,推广加大投入,数据量翻倍提升,但因为其他环节依旧不给力,转化率还是上不去,白白浪费了许多有效的数据。

【律所营销】100个互联网案源数据,你能转化出多少个客户?

要知道,互联网端获取的案源,跟线下的案源是截然不同的。

互联网端获取的案源线索量比线下来得更快、更多,这是线下拓案很难实现的。但因为互联网端的客户群体,法律基础弱,委托律师的意识也不强,成案的/不成案的数据都夹杂在一起,比起线下转介绍来的精准案源,就更需要后端对客户进行深挖和引导,为转化提前做准备。咨询端能否真正辨别得出哪些案子可以成案?能否挖掘到客户痛点,引导线下面谈?客户到所后,谈案律师能否引导签单?

互联网端案源有多少能够真正被转化,除了数据端的有效率以外,和咨询端、谈案端都是分不开的。

100个案源数据,你能真正转化出多少客户?

有效邀约,也是提升转化的关键

在大量的案源线索中,有不少潜在客户都被卡在了邀约到访这一环。因为邀约人员没有挖掘出客户的真正需求,错将潜在客户当成了普通客户去对待;或是因邀约回访机制不到位,错失了邀约潜在客户的最佳时机,导致客户在这期间已经转而委托了其他律所,这些都将影响最终的转化成交。

100条咨询私信,有的律所邀约团队能转化出几十甚至近百个数据,而有的律所邀约团队只能转化出几个数据。如果将推广端给到的线索量,分别交给2个不同的后端团队去对接,一个部门只转化出了非常少量的有效客户,而另一个部门则转化出了翻倍的有效客户,那就该考虑考虑邀约端是否存在问题以及如何调整了。

【律所营销】100个互联网案源数据,你能转化出多少个客户?

客户从咨询到签单是需要过程和时间的,咨询一次就签单的客户,急迫度会更高些,这类客户甚至都不需要过多引导,就能签单了,对于邀约人员来说,这类客户的转化也就比较轻松。但受疫情的影响,客户对于委托签单是越来越谨慎的,不需要任何引导就能轻松转化的客户也越来越少,因此就更需要邀约人员反复打磨邀约流程和话术,不断完善回访机制,及时抓住未来某一段时期可能转化的潜在客户,如果只转化那些能签的、好签的客户,那么转化率永远都不会有所提升。

成交不是一个动作,而是一系列流程的结果!精细化邀约流程,尽可能多地挖掘潜在客户,为未来转化做好准备,也是提升业绩转化的关键。

客户到所不能成交,真的因为案子质量差吗?

转化成交,引导很重要

很多律所在一提及业绩不好、或是客户到所后不能成交,就将责任完全归咎于案子质量差,其实是一种非常主观的心理。

如前文所说,转化是一个闭环,那谈案环节可以说是转化过程中的核心环节了。客户被邀约到所后,谈案律师能不能把握住客户的痛点,有针对性地给客户建议,引导客户快速做出决策,是非常重要的。这个阶段如果不能转化客户,可能的原因有:1、案子经过评估不可做;2、客户“货比三家”蹭咨询;3、谈案律师对客户的引导不够。

互联网客户喜欢多方对比,“货比三家”的心理比较严重,在转化环节不乏“蹭咨询”的可能。因此,基于互联网客户的特性和心理,去调整谈案的思路尤为重要。比如,互联网客户更喜欢对比不同品牌的优劣,以各种途径了解律所/律师的口碑后,再择优选择自己最满意的那一个,那在转化这类客户的时候,谈案律师除了要输出专业知识外,更要增加展示律所/律师的品牌影响力、成功案例经验、服务价值等等,来帮助客户做出决断,促成在自家律所成交。

对于案子质量不错、有机会转化的客户,律师一定要提前做好谈案和引导的准备。不止是出具一份专业方案,也要分析挖掘客户目前的痛点、可转化点在哪里,在谈案过程中根据客户的需求去制定不同的解决方案、找到能促成转化的时机。比如有的客户在谈案时会犹豫不决,选A选B就在一瞬间,这时律师如果能加以引导,转化的几率就又多了一分。

【律所营销】100个互联网案源数据,你能转化出多少个客户?

可事实上,在一些律所中,谈案律师之所以转化率低,不仅仅是因为没有引导环节,反而还将谈案转化变成了公益普法、免费解答,客户问什么就答什么,解答完就让客户走了,最终失去了报价、签单的机会。

写在最后

律所想要提升转化率、提高创收,每一个环节的优化都不可少,如果只调整其中某一个环节,是起不了太大作用的。只有:1)每个环节不断优化磨合,真正打通协作;2)分析客户需求,积极维系与潜在客户的关系;3)站在客户的角度,挖掘客户的痛点并加以引导,才有提升转化/创收的可能。希望今天的文章对律师朋友们能够有帮助。

(文中图片均来源网络,如有侵权可联系删除)

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越来越多的律师开始加入互联网案源的大潮。有的律师吃到了红利,迅速占领市场的;也有的律师搞了半年,光砸钱不出业绩。严峻的疫情形势下,身边很多律师都开始寻找获客的第二条途径了——布局互联网营销。但是真正能正向发展、产出有效客户的却少之又少,更多的律所是渠道布局了一大批,转化率依然停留在原地。

前几天,一位律所负责人向我们咨询合作,百度、新媒体这些常见的盈利渠道都做了,但转化率就是不好,几乎没转化,也不知道原因出在哪儿。其实这是目前大多数布局网络营销体系律所的通病——转化率低/无转化。

转化率低,和哪些可能因素有关系?

转化不提升,并非只有数据端的问题

想要破解转化率低的问题,就要先了解互联网案源体系的核心逻辑:转化是一个闭环。

推广、邀约、谈案都是闭环中的关键环节,每一个环节都会影响最终的转化。而很多律所负责人,一提到转化率上不去,第一反应就是案源质量不好,然后狠抓推广端,却忽略了闭环内其他环节的问题。以至于到了最后,推广加大投入,数据量翻倍提升,但因为其他环节依旧不给力,转化率还是上不去,白白浪费了许多有效的数据。

要知道,互联网端获取的案源,跟线下的案源是截然不同的。

互联网端获取的案源线索量比线下来得更快、更多,这是线下拓案很难实现的。但因为互联网端的客户群体,法律基础弱,委托律师的意识也不强,成案的/不成案的数据都夹杂在一起,比起线下转介绍来的精准案源,就更需要后端对客户进行深挖和引导,为转化提前做准备。咨询端能否真正辨别得出哪些案子可以成案?能否挖掘到客户痛点,引导线下面谈?客户到所后,谈案律师能否引导签单?

互联网端案源有多少能够真正被转化,除了数据端的有效率以外,和咨询端、谈案端都是分不开的。

100个案源数据,你能真正转化出多少客户?

有效邀约,也是提升转化的关键

在大量的案源线索中,有不少潜在客户都被卡在了邀约到访这一环。因为邀约人员没有挖掘出客户的真正需求,错将潜在客户当成了普通客户去对待;或是因邀约回访机制不到位,错失了邀约潜在客户的最佳时机,导致客户在这期间已经转而委托了其他律所,这些都将影响最终的转化成交。

100条咨询私信,有的律所邀约团队能转化出几十甚至近百个数据,而有的律所邀约团队只能转化出几个数据。如果将推广端给到的线索量,分别交给2个不同的后端团队去对接,一个部门只转化出了非常少量的有效客户,而另一个部门则转化出了翻倍的有效客户,那就该考虑考虑邀约端是否存在问题以及如何调整了。

客户从咨询到签单是需要过程和时间的,咨询一次就签单的客户,急迫度会更高些,这类客户甚至都不需要过多引导,就能签单了,对于邀约人员来说,这类客户的转化也就比较轻松。但受疫情的影响,客户对于委托签单是越来越谨慎的,不需要任何引导就能轻松转化的客户也越来越少,因此就更需要邀约人员反复打磨邀约流程和话术,不断完善回访机制,及时抓住未来某一段时期可能转化的潜在客户,如果只转化那些能签的、好签的客户,那么转化率永远都不会有所提升。

成交不是一个动作,而是一系列流程的结果!精细化邀约流程,尽可能多地挖掘潜在客户,为未来转化做好准备,也是提升业绩转化的关键。

客户到所不能成交,真的因为案子质量差吗?

转化成交,引导很重要

很多律所在一提及业绩不好、或是客户到所后不能成交,就将责任完全归咎于案子质量差,其实是一种非常主观的心理。

如前文所说,转化是一个闭环,那谈案环节可以说是转化过程中的核心环节了。客户被邀约到所后,谈案律师能不能把握住客户的痛点,有针对性地给客户建议,引导客户快速做出决策,是非常重要的。这个阶段如果不能转化客户,可能的原因有:1、案子经过评估不可做;2、客户“货比三家”蹭咨询;3、谈案律师对客户的引导不够。

互联网客户喜欢多方对比,“货比三家”的心理比较严重,在转化环节不乏“蹭咨询”的可能。因此,基于互联网客户的特性和心理,去调整谈案的思路尤为重要。比如,互联网客户更喜欢对比不同品牌的优劣,以各种途径了解律所/律师的口碑后,再择优选择自己最满意的那一个,那在转化这类客户的时候,谈案律师除了要输出专业知识外,更要增加展示律所/律师的品牌影响力、成功案例经验、服务价值等等,来帮助客户做出决断,促成在自家律所成交。

对于案子质量不错、有机会转化的客户,律师一定要提前做好谈案和引导的准备。不止是出具一份专业方案,也要分析挖掘客户目前的痛点、可转化点在哪里,在谈案过程中根据客户的需求去制定不同的解决方案、找到能促成转化的时机。比如有的客户在谈案时会犹豫不决,选A选B就在一瞬间,这时律师如果能加以引导,转化的几率就又多了一分。

可事实上,在一些律所中,谈案律师之所以转化率低,不仅仅是因为没有引导环节,反而还将谈案转化变成了公益普法、免费解答,客户问什么就答什么,解答完就让客户走了,最终失去了报价、签单的机会。

写在最后

律所营销想要提升转化率、提高创收,每一个环节的优化都不可少,如果只调整其中某一个环节,是起不了太大作用的。只有:1)每个环节不断优化磨合,真正打通协作;2)分析客户需求,积极维系与潜在客户的关系;3)站在客户的角度,挖掘客户的痛点并加以引导,才有提升转化/创收的可能。希望今天的文章对律师朋友们能够有帮助。

(文中图片均来源网络,如有侵权可联系删除)

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