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“互联网真能带来案源吗？”
马上就要2023年了，如果你还在观望、不知道要不要布局互联网案源体系，那我建议你真的要好好了解下这个新市场了。
可以肯定的说，“通过熟人找律师”的时代已经过去了，如今，当事人都开始在网络上找律师了，如果你还在全国各地跑业务，还在等着别人给你推荐客户，那就太被动了！
说一个我看到的扎心现状：
疫情当下，有的律所因为过度依赖线下拓案，创收遭到了重创，没有案子可做，也不知道怎么破局；而有的律所因为看到了先机、提前规划和布局，通过“线下拓案+线上获客”双线并行的方式，创收和发展其实并没有受到太大的影响。
两种不同的结果，源于两种不同的认知。
随着线下拓案的不稳定性越来越强、互联网的影响力越来越大，搭建互联网案源体系一定是大趋势，也是律所布局规划的重中之重！在这样的发展趋势下，越来越多的律师已经准备入局了，与其一直观望犹豫，不如抓住风口先行动起来。
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最近我们接触了不少律所主任，也一起聊过关于互联网案源体系搭建的规划，很多律所主任都是“心有余而力不足”，有布局的意识，却不知道如何搭建，甚至自己带团队也尝试摸索过，但都不见效果。
其实这样的结果是能够预料得到的，因为营销太过于专业，没有专业人员的把控，是很难达到预想的效果的。
相比较传统方式获取到的案源，通过互联网获取到的案源往往存在这样的特点：
1、互联网端的客户，法律基础比较薄弱，在线或电话咨询案件时，会有表述不够清晰、不愿深聊太多的情况，委托律师的意识也不够强，认为只要律师给自己点儿建议，自己的案子就成功一半了，并不需要律师介入。这时候就需要对客户进行深入挖掘和不断引导，为后期转化成单做准备。
2、相比较传统方式获取到的案源线索，互联网端获取到的案源线索量会更大，但数据有效比相对较低，成案的、不成案的都夹杂在一起，每个线索都需要解答咨询、挖掘需求、跟进回访和引导转化，一层一层地去筛选潜在客户、意向客户，确实会耗费一定的时间成本，但如果有专业团队的配合，不断深挖客户的需求，转化成交的概率也相对更大！
3、通过互联网获取到的案源，类型复杂多样。不同的渠道、不同的用户群体，对法律服务的需求也是五花八门的，所处地域、对案件的急迫程度、委托律师的意向度都是不相同的，需要将这些客户分门别类地进行规划，定期跟进和回访，抓住每一个可能转化客户的时机。
4、互联网客户喜欢多方对比，“货比三家”的心理也尤为严重。通过网络，客户获取信息的路径和方式在不断增加，相比较熟人介绍的客户，互联网客户更喜欢对比不同品牌的优劣，以各种途径了解律所/律师的口碑后，再择优选择自己最满意的那一个。这对于律师/律所来说要求便更高了，想要转化这部分客户，律师/律所的互联网品牌力就不可或缺！
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基于上述所说的几个特点，律所想要搭建起真正有效、能成功运转的互联网案源体系，首先，要做好先亏3个月的过渡期准备，当各个环节都不断被优化和完善，才是真正收获的季节。
有的律所主任/律所负责人，因为急于追求效果，要么前期地基打的不牢固，后期频频出现问题；要么根本没有等到收获的时节，就早早被迫放弃。
其次，搭建的市场体系团队必须具备这些能力：
1、有获取互联网案源的能力；2、有承接大量咨询并从中筛选成案客户的能力，3、有引导客户签约的能力。
也就是说，在团队的配置上一定要包含：案源端、邀约端和谈案端。
案源端，俗称市场部或是网络部，它是整个互联网案源体系的第一环，主要负责提供数据。在有目的地规划和布局后，通过多渠道并行运营的方式，为下一个环节（邀约端）提供源源不断的有效数据。目前，像百度/信息流/新媒体/大众点评等，都是比较主流的且拓客效果好的渠道，非常适合长远布局和运营。
邀约端，又称咨询部，它也是互联网案源体系中的核心一环，起到承上启下的作用，主要负责承接案源端获取的数据。通过挖掘客户需求、设置转化“钩子”等方式，将数据进行漏斗式的筛选，对不同类型的客户采用不同的跟进技巧。有意向的客户，直接邀约到所、转交谈案律师；潜在意向的客户，不断挖掘需求，制造介入时机，并定期回访跟进。
谈案端，通常说的是谈案律师，它是整个互联网案源体系中的最末尾环节，也是关单的环节。邀约端将客户邀约到所后，谈案律师能否顺利转化是关键中的关键。一般来说，能够成功邀约到所的客户，往往具有一定的委托意向，想要提升这一环节的转化率，除了专业以外，谈案律师一定要具备营销思维，能够抓住客户的痛点，有针对性地提出更戳中客户的解决方案，才会促成委托。
案源端通过布局和营销，以各种途径/方式获取数据线索，并将数据全部给到邀约端→邀约端需要对所有数据进行分类筛选，从中筛出有成案价值的客户，并邀约到所面谈→客户到所后，由谈案端负责转化成交。至此，一个完整的互联网案源体系闭环就达成了。
其实，目前不少律所都组建了互联网案源体系，也配备了案源、邀约和谈案环节的人员，但是最终创收效果却并不理想，有可能是这几个方面出了问题：
1、市场体系正处于磨合期；2、没有充分发挥品牌价值；3、不注重客户体验。
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想要顺利运转、共同完成创收目标，需要不断优化各个环节的可提升空间，只有当每一个环节都目标明确、作用最大化，律所的目标才更容易达成。
“
写在最后
搭建互联网案源营销体系，看起来好像很简单，然而在实际搭建过程中，不少律所主任基于心态、人员、专业度等多方面的因素，往往布局了一大摊子却收效甚微，很快就放弃了。
其实想要真正建立转化闭环、提高成交，秘籍就在于：1、沉下心，慢慢来；2、关注客户需求，以客户为主导；3、组建专业市场体系团队。
如今未来已到，有布局的思维、有敢于尝试的勇气、有耐得下心的性子，才能真正在激烈的市场环境下站稳脚跟，并有所收获。
（文中图片均来源网络，如有侵权可联系删除）
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