最近，跟我们一位合作伙伴胡律师沟通创收情况，着实惊喜，从谈案初期只懂得普法解答，到如今胡律师已经掌握了谈案技巧，甚至在谈判过程中能提供2种思路，让当事人选择不同的法律解决方案，月度创收提升的非常明显。
创办律斗云以来，我为近50位律师打造了个人IP，帮助他们获取案源，提升品牌影响力。有的市场团队成熟的律师，最快20天就开始盈利转化，部分没有市场运作经验的律师也都在积极学习、尝试和改变。
而从获取1个电话号码到委托，律师到底有多“难”？
这不止是一个电话号码，而是一个客户，是一个客户的市场“旅行”。
想要顺利委托，律师不止需要专业的法律知识，也需要团队配合，从邀约来所、回访跟进，到谈判委托。今天我从一个电话号码的“市场旅行”流程，来聊聊律师成功转化案源需要具备的能力，想要走市场化的律师可以了解下。
01、案源来源
决定了案源的“气质”
互联网案源营销的渠道很多，不同的渠道，决定了获取到的案源的不同“气质”。比如说：
付费广告投放渠道的客户，往往急迫度较高，委托律师更快，但是货比三家心理较强，在适当的谈案技巧引导下，谈案率最高；
新媒体渠道获取的客户，可能急迫度稍弱，但是长期的账号关注，往往对出镜律师的信赖度较高，需要注意强共情能力，非出镜律师谈案要注意解释话术；
法律行业网站的客户，数据质量不一、案件方向较杂，往往对律师的认知度较弱，价值、性价比是他们最关心的方向；
O2O渠道的客户，比如点评、地图等，这部分客户拥有明确的咨询意向，邀约率极高，但是比对心理也比较明显，营销性强的律师谈案率往往更高。
02、案件筛选，从“成案价值”判断开始
一般，获取潜在客户后，第一步就是电话回拨解答问题、从而确定案件价值，简单说就是是否有律师介入、提供法律服务的空间。
这其中，最少需要三个能力，第一、解答法律咨询的专业知识能力。第二、分辨其中法律操作性的能力。第三、销售的能力，从挖掘客户痛点，和找律师的期待，进行初步判断后提升客户的来所意愿。
如果是邀约人员，还需要根据客户案件的类型，推荐相关律师、相对应的成绩和背书，帮助客户对谈案律师的认可度。
由于邀约团队的法考生请假法考、考过后离职的现状，不少网推所都在培养非法律专业的市场邀约人员，负责初次的法律咨询和邀约，对律所的邀约培训机制、人员考核和管理，提出了更高的管理要求。
在不少市场团队中，有一个“误区”出现率较高，就是错误判断“法律操作空间”，客户要的是解决自己的痛点，而不是生搬硬套法条。之前看过一个离婚律师的谈案记录，提到来访者的老公出轨，但是她不想离婚，离婚律师的解答是没有离不了的婚，建议离婚的时候过来委托。
从法律层面上看没有问题，没有离不了的婚，但是这可能不是最好的解答建议。目前客户的需求是因为某些原因不想离婚，拖延离婚时间，那律师可以建议起草婚内协议，先保障好财产利益，规避配偶转移风险，有了合作信赖的基础后，后期如果涉及离婚诉讼可以直接过来。
解决建议的不同，反应出了不同的律师视角，到底是律师思维还是客户思维？到底是解决客户的问题，还是在解决自己的普法完成度问题？
03、面谈，建立合作最好的方式
互联网时代，视频签约、电话签约，甚至电子合同都非常顺畅，但是建立合作最好的方式，仍然是以面谈为首。对于律师这一种提供专业服务，但是服务后置的职业来说，能够面对面与客户沟通需求、建立信赖、打消顾虑，以及看到真实的律所环境、实力，对于客户的委托都能起到正向的作用。
由于律协对律师谈案的要求，多数律所都是由执业律师负责。由于律师固有的案件办理和规避风险等思维模式，最容易忽略以下几方面的问题：
第一、用办案思维去谈案，容易放大办案风险，忽略了谈案的核心核心—委托；
第二、缺乏耐心，对待客户的询问态度冷淡，甚至不耐烦，忽略了不同职业的认知差异；
第三、缺乏引导，一味普法，忽略了对客户痛点的把控和引导，也忽略了自己的谈案目标；
第四、对客户的二次来访缺乏准备，每一次沟通都没有准备更近一步的引导方案，客户满意度低、没有新的收获，最终谈案率低；
第五、对互联网客户缺乏应对技巧，对于多家比对类型的当事人，委托律师的意向其实很强，但是对于委托哪一位律师却非常看重，这时候要尤其耐心，并且提供更高的专业与情绪价值，才能顺利委托。
04、办案
有一定的退费是正常的
对于互联网案源的律师，都存在一定比例的退费率，冲动委托、事件解决、出现更专业（收费低）的律师等等情况，都容易导致退费。其实，在庞大的互联网客户的量级中，只要不是因为办案律师的专业、疏漏等问题，以上几种情况的退费完全正常。
不少办案律师聊过“谈办分离”导致的困扰，为了提升谈案率，不少律师在谈案环节都存在暗示等引导委托的操作，甚至一些律师还会激化案件矛盾，从而达到促进委托的目的，导致办案律师苦不堪言。
对于这类型的案件，一方面建议跟谈案律师了解清楚谈案的一些细节，另一方面，更重要的是在办案过程中不断调整客户的期待，或者重新建立客户对案件的认知，才能更好的完结案件，规避风险。
在这一场电话的“市场旅行”中，其实每一步都对律师提出了更高的要求。
所谓市场化，简单说，就是不是律师选择客户了，而是客户选择律师的时代来了。
如果是独立律师，最少需要拥有案源获取的能力、邀约来所的能力、谈案委托的能力。
如果是律师团队主任，最少需要有案源拓展的能力、邀约谈案人员培养能力、团队管理能力、团队未来规划能力。
如果是律所创始人，除了案源体系搭建，还需要拥有律所经营管理能力、人员培养能力、律所品牌运营能力、律所战略规划能力等。
精细化运营，律师要点亮每一个市场化需要的技能，这是律所行业市场化时代的必然，也是必备。
市场化是一个竞争的过程，目前大量的律所都在积极转型，或者在已有的律所模式外，再增加一条市场化盈利线。
有人拼低价；
有人做品牌；
有人砸预算；
有人“灰色地带”钻漏洞；
也有人开咨询公司抢占市场，目的都是获取潜在客户。
当然，也有人固步自封，陷在“一本执业证走天下”的思维局限中，陷在“精英职业”的过去中，或者沉浸在一切尚可不需改变的“假象”中。
最可怕的就是思想的落后和局限，等想要起步时，发现已经远远落后。
律所行业的未来，一定是运营之争，品牌之争。
任何行业的市场化进程，必定出现黑马，也会抛下一些跟不上时代的守旧者。
得市场者得天下，得客户心者得天下。希望所有的选择都是主动的，所有的改变都是积极的，积极应对，永远走在被动跟从的前面。