疫情下，律师们在艰难生存，为了自己，为了团队，绞尽脑汁地想办法拉案源。
传统律师拉案源的方式无非这么几种：
1、个人案源：因为自身的品牌效应，会有些慕名找上门来的客户；
2、二次案源：第一次委托了的客户，服务比较满意，进而二次委托、或者介绍了案源；
3、同行推荐：律师之间吃吃饭、喝喝酒、聊聊天，互相推荐交换自己手里的案源；
4、购买案源：各种案源平台上买线索，简单粗暴地获取案源；
5、网络案源：做几个账号或是布局一些简单的网络渠道，通过网络运营获取案源；
随机拓案组合应该是目前大多数律师的选择，倒也不是不能维持一些律师的生存现状和小团队的正常运转，但无奈个人案源、二次案源和同行推荐都不够稳定，时有时无，完全是靠天吃饭；买来的案源，质量在不断下降，根本没几个能成案的案源；而网络案源，大多数律师吃不透也玩不转，更是少有能直接获客转化的。
其实前4种拓案方式，多少都存在一定的限制条件。
你想有个人案源，前提是你要足够知名、足够专业，才会有客户慕名前来；你想有二次案源，就必须保证第一次的服务，客户是满意的，且他或是他身边的人有二次需求；你想获得同行推荐的案源，就要拿出大块时间来维系，却未必能换来同等价值的案子；你想直接购买案源，那就真是碰运气了，百里挑一能成案的运气。
对于那些想突破瓶颈、弯道超车的律师，“网络拓案”是相对稳定、且一旦成型最容易获取案源的方式。
02
唯一的难点就在于，如何布局成熟的网络拓案体系。
不少律师朋友已经感知到“网络拓案”的重要性，也开始着手搭建网络营销体系。但据我们的调研发现，律师行业的网络营销仅停留在“做了”的阶段，离收获还相差得远。
1、跟风布局，而非根据自己的实际情况布局。
流行竞价的时候，大把砸钱也要做；流行短视频的时候，做成网红律师也要做。但真正靠风口获得红利的律师，却没几个。并非是没有赶上风口，而是选择的方向错了。
想要搭建能够转化案源的网络营销体系，一定是以“自己”为前提的。要结合自己的主推业务、用户人群、资金投入来综合评估，制定适合自己的网络营销组合拳。
比如有的律师适合通过竞价来获得案源，而有的律师则适合通过新媒体来获得案源，不同的律师，不同的风格，不同的业务，自然是不同的网络营销打法。如果只是千篇一律的复制粘贴，并没有根据自己的实际情况去做网络布局，除了为行业同质化平添一份力，对转化案源是没有任何实质性帮助的！
2、只懂搭账户建账号，不懂渠道运营的“底层逻辑”。
前不久，一个律师朋友找我咨询了一些营销层面的问题，可以明显感觉到，律师们对营销这件事越来越重视了，但对营销的了解还停留在相对浅显的阶段。觉得自己知道了几个网络渠道，搭个账户、注册个账号，就一定能取得好的营销效果了。
却忽略了网络营销最核心的“底层逻辑”——运营。
不同的网络渠道，运营逻辑是完全不一样的。
竞价有竞价的门道，新媒体有新媒体的玩法。想通过网络渠道转化案源，一定要对不同渠道的运营逻辑、变现逻辑非常了解才行。就算律所聘请了专业的运营人员，不同经验不同资历的运营，对网络渠道的运营规则和变现逻辑认知不同，做出来的效果自然是可大可小的。
这也就解释了：为什么有的律师能通过布局网络变现案源千万，而有的律师就算搭一个一模一样的运营团队，也只能获取几个小案子了。说到底，是不同的人对运营逻辑的理解和运用不同。
3、常年高投入低产出，如此网络布局意义不大。
对于搭建网络营销体系这件事儿，有些律师很舍得投入，每月几十万几十万地往各个渠道里砸，但相比较投入，产出的效果叫一个惨淡！可以说是严重的投产不成正比。
说句良心话，律所如果一直处在试错状态，常年高投入低产出，不仅成本吃不消，布局的意义便也完全失去了。与其把钱全部砸到网络里，不如想想其他拓案的办法，或是让真正专业的人去做专业的事儿，构建一个真正适合律师的网络营销框架，真正形成转化闭环、带来有效案源！
在帮助一些律师诊断了他们的网络布局现状后，我们发现，律师营销，在“做了没效果”和“做了有收获”之间，可能就差一步：发现自己转化不了案源的问题在哪儿，朝着能够转化案源的方向去优化。
突破了这一步，才能真正通过网络营销实现案源“弯道超车”。传统拓案模式已经衍生出很多的不稳定因素，而现代人的购物习惯、消费决策又倾向通过网络来解决，可以肯定的说，未来网络拓案极大可能会颠覆传统拓案，谁能抓住这个新的市场，谁就将占据主导权！
03
下面讲讲怎么做。
1、了解自己在网络的“案源力”。
我在之前的文章里讲过，律师做网络营销一定是以“案源”为结果的，如果通过营销无法转化案源，那营销就算不得成功。
而据我们的调研，不少律师做着做着就跑偏了，把营销做成了品牌，把自己做成了网红，自然就离转化案源这个结果越来越远。
想通过网络营销转化案源，一看律师在网络端的搭建布局与自身人设业务是否匹配；二看各渠道的营销是否是真的形成了转化闭环；三看整体的投入与产出是否平衡。
也就是我们说的，律师在网络上到底具不具备“案源力”。若案源力评分极低，说明距离转化案源还有很大空间。
2、精准渠道运营，减少不必要的运营成本。
律师搭建网络营销体系并非要全渠道布局，而是要懂得发力点精准营销。比如个人律师适合运营快速见效的渠道；团队则可以借助律所品牌发力，运营快速案源渠道+长期增长型的渠道。选择适合自己的，而不是大众都做的，没必要将全部精力多渠道投入，精准营销的效果远比“大锅饭”更好！
而目前市场上的大部分律所，是各种渠道都在做，但每一个单拎出来都不精、每一个都没有转化效果，白白投入了大笔推广费、人工费，却一个案子也带不来。
事实证明，并非布局的渠道越多，成本花费越多，效果就越好。
3、搭建适合律所的网络营销体系。
1）找个真正懂行业懂营销的运营人才，组建网络营销团队，帮助律所搭建网络营销体系；
2）找个靠谱的外包营销团队，帮助律所快速搭建网络营销体系。
二者都能解决律师不懂营销的问题，但前者相对耗时较长、成本较高。
因为市面上既懂行业又懂营销的运营人才少之又少，短时间很难招到匹配的、马上能上手的负责人，就算招到，再组建团队、培训上手又要耗费相当长的时间，效果还没显现，律所可能已经负担不了运营团队的成本了。想要通过组建营销团队，来帮助律所搭建网络营销体系，要能忍得住寂寞，还要能经历得了漫长的“无结果期”，因此这个方案往往风险和机遇并存。
想要快速取得效果，通过网络营销转化案源，可以尝试让专业外包营销团队帮助律师快速搭建起网络营销体系，待时机成熟再交由律所专业人员运营。
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