目前，短视频已经成为不少律所的主流案源渠道，从2019年开始，我服务了近50位律师，业务领域从婚姻家事、刑事、征拆、继承、房产，到知识产权、股权等，经过大量的实践经验，我发现：
最适合新媒体拓客的法律业务，非征拆和刑事莫属。依托于不断扩大的市场规模，一批以征拆业务为核心的垂直律所和征拆团队快速崛起，尤其是北京，互联网营销的竞争越演越烈，目前从案源营销、市场转化、团队协作等，已经形成了规模化、体系化的征拆律师业务市场体系。
任何一个业务的崛起与发展壮大，都离不开天时、地利、人和的结合，今天，我就来聊聊征拆市场业务的天时、地利与人和。
一、天时｜市场规模不断扩大，需求与不完善制度下的巨大市场
征地拆迁是指政府或相关部门根据公共利益需要，通过法定程序，强制将土地上的建筑物或农田等进行拆迁并补偿相关权益人的一种行为。法律业务的市场发展，都依托于一定的强大市场需求和潜力，或时代发展，或政策使然，大环境的变化，势必带来业务的市场空间。
一般情况下，由于大部分被拆迁户对拆迁的程序、拆迁的方式是否合法、拆迁补偿款的数额是否适当没有判断标准，需要专业的律师讲解指导完成拆迁，并引导其合法维权，急需律师的帮助。
甚至在征拆过程中，由于层层分包，征收方都想少给钱，降低成本，而被拆迁人往往都抱着“拆迁就暴富”心态，基于这个核心的矛盾点，“强拆”等现象频繁发生，补偿款也一再缩水，为了维护被拆迁人的利益，征地拆迁律师扮演着至关重要的角色，为被征地拆迁的权益人提供维权的服务。
二、地利｜强大的用户基础，移动互联网的流量入口
2009年左右，蓬勃发展的互联网时代，给传统的法律行业带来了新的生机，也助力征拆业务打破了地域与时空桎梏。这个时候迅速出现了一批以征拆业务为核心的垂直律所和团队，组建了以创收为目标的市场团队，通过互联网快速获取潜在客户，形成了非常成熟的市场创收体系。
随之短视频时代的兴起，将征拆业务推向下一个高峰。首先，来自短视频的强大流量基础。数据显示，截止到2023年，主流的新媒体平台去重活跃用户规模达到10.88亿，其中，抖音以7.43亿月活、同比5.1%增速独占鳌头，第二阵营微博、快手月活分别为4.85亿、4.57亿，同比分别增长-1.2%、5.1%，视频号月活跃用户数已经突破了8亿大关，日活跃用户数也超过了6亿，可以和抖音分庭抗礼。
短视频强大的用户量级，手机无时无刻的陪伴，就是现代人的生活方式，因此，能够抢占用户时间，就是抢占市场空间。由于外地征拆客户属于跨省市聘请律师，对于北京律师的知名度、专业性、经验程度难以判断，因为能够看到律师形象的短视频成为最信赖的选择方式。
其次，征拆业务没有地域桎梏。咱们用婚姻家事举例，对于绝大多数的婚姻家事案件的当事人而言，如果不涉及疑难复杂纠葛，那么，99%当事人大概率会选择委托当地的律师。因此，婚姻家事案源，具有严重的地域桎梏。而互联网，是不分地域的。也就意味着，我们可能全网几十万、甚至上百万的粉丝，每个月成白上千的咨询，都有可能无法真正达成委托。
但是，征拆业务不同，目前一线城市的城市化进程基本完成，很少有大范围征拆需求，但是，二三线城市、农村等征拆正在进行中，只要有需求，地域的差异并不会限制业务的发展。因此，征拆团队都在全力拓展外地市场，多数律所在确定客户需求与委托意向后，客户交付差旅费，律师即可出发到当地洽谈合作，到当地后的委托率基本能高达80%以上。
三、人和｜业务、用户、渠道的三重匹配，创收的保障
首先，人和来自于客户对北京律师的“滤镜”。由于征拆业务多数是面对当地ZF、FY等，因此，客户一方面认可北京律师征拆业务经验丰富，另一方面由于地域产生的政治因素也占一半优势，客户天然会认为北京（首都）的律师更能够帮助他们“应对”当地执法机构，排除掉当地干扰，为他们争取到更大的利益。
其次，很重要的一点，利益。征拆客户往往存在“拆迁就暴富”的心理。这种思维在中国老百姓心中已经根深蒂固，随着近几年政策的改变、制度的完善，拆迁款不断“缩水”，老百姓的预期没有得到满足，就算是按照国家赔偿的标准，不少人也依旧存在侥幸心理：有可能得到更多。
并且，拆迁补偿款是即将看得到的利益，为了即将得到的利益，现在选择委托律师，可以帮自己争取更大的利益，现在的花钱就是未来的赚钱。对于多数人来说，实在很难不心动，因此，在这样的强诱惑下，征拆业务的客户支付意愿更强，更容易委托律师。
集天时、地利、人和为一体的征拆业务，自然成为了律师市场竞争中的重要业务方向，一方面，一些城市的征拆工作可能趋于成熟和稳定，征拆律师团队也越来越多，导致目前征拆市场竞争正迅速加剧，另一方面，征拆业务的互联网营销竞争也越来越激烈。
目前，以征拆为主的垂直律所很多，比如京平、在明、盛廷等，基本都是典型网推所的市场架构，在打造了几个征拆IP律师之后，我积累了一些经验与思路，也在不断关注垂类律所的运营效果，现在分享给大家：
1、打造律师个人IP，“以人带所”进军互联网市场
打造律师IP，一般都是团队负责人、律所创始人或者合伙人出镜，甚至是表现力更好的核心律师，初期集中财力和人力，主打互联网流量最大的短视频入口，一般1-2个月能给顺利转化。
我们打造律师IP，突出律师个人品牌的差异，建立圈内独有的“竞争壁垒”，树立更具辨识度的律师品牌、帮助律师建立核心竞争力。并且，通过“以人带所”、以打造核心律师全网IP，还可以进而带动律所品牌曝光、快速获取案源，实现稳步创收，解决律师和律所共同面临的问题。
2、做IP，“强势”律师人设更匹配客户期待
在上文中提到，征拆业务由于需要跟当地ZF、FY等打交道，那么为了争取更多的利益，老百姓必定希望委托的律师强势，甚至拥有很强的“对抗性”，尤其是北京律师也不惧怕当地GJF机关，能够帮他们据理力争。作为律师，专业要客观严谨，但是在打造IP中，一定要有自己的情感偏向性，这就是我们所说的人设。
客户对律师带着这样的期待，那么我们在打造律师IP人设中，也要匹配客户的期待，和律师特性完美结合，比如，我们一位合作的征拆律师，94年，年轻、刚刚执业、形象给人放心踏实感，少数民族，执业经验较少，面对镜头的表现力一般。
在打造IP的过程中，我根据律师形象中的踏实感，结合用户期待，给律师设计了人设定位：敢为老百姓发声的藏族汉子，遇到不公事，就找刀吉律师，以视频号和快手为核心展开了全网渠道运营，上线20天，全网粉丝破10万，目前运营6个月时间，全网粉丝突破50万，每个月创收持续提升，创造了我们打造IP涨粉与创收的一个小记录。
律师个人IP包装：https://www.lvdouyun.com/
3、核心IP+多账号矩阵，经典的短视频组合玩法
一般，这样组合的短视频多账号矩阵，会以创始人或者核心律师为首，再打造律所、多个主推律师等账号，组成一个金字塔，创始人位于金字塔顶部，代表着整个律所的形象和专业天花板，相当于律所“形象代言人”，用创始人本人的影响力和案源，带动整个律所或者团队的发展。
在搭建这样多账号布局时，建议在规划时将多个主推律所进行一些业务深度、IP层次的差异化定位，一方面可以避免内部竞争，更重要的是可以通过不同定位的账号获取不同需求、层次的潜在客户，效果最大化。
4、提升用户质量，把控业务的“委托场景”
为了帮助律师在激烈的竞争中快速出圈，完成粉丝和创收的双重目标，我非常重视拆解业务阶段与用户的需求，也就是我常说的“委托场景”。比如我们将征拆业务的目标人群可以分为征拆前、征拆中和征拆后，这三个阶段的用户都可能产生委托律师的需求。
其次，由于征拆行为存在用户聚集性的特点，也就是“一拆拆一片”，为了更好的覆盖所处地域的用户人群，我会不断增加促进互动的话题点，比如点赞、转发等，这类型的运营技巧，可以极大提升内容在目标地域的传播效果。
5、合作来自信赖，打造IP就是建立“信赖关系”
抖音也好，视频号也好，不管是渠道选择，还是内容，都只是我们打造IP的一方面，另一方面，是建立信赖关系，在客户真实见到律师之前，就建立信赖，降低在面谈过程中的不信赖，所以我常说律师IP包装就是一场“信任前置”的过程。
短视频方向，肯定是目前互联网端的流量红利入口，不可不争。只是目前的竞争，已经不是当靠优质内容就可以的了，我设计律师个人IP包装的目的，就是帮助律师通过低投入的短视频等渠道快速获取案源，以内容为载体打通“律师专业”和“用户信赖”，在目标用户心中塑造一位值得信赖的律师形象。