最近，跟一位上海律所的主任沟通市场团队的搭建进度，他坦言，本来没有计划做互联网案源，但是当地的北京分所越来越多，压缩了自己律所大概30%-40%营收。
“北京在当地的分所，让我切实感受到了威胁！”主任有点担忧。
根据上海大数据显示，外地律所在上海开办的分所中，以北京最多，高达94家，占比59.49%，由于北京律所的品牌优势明显，加上互联网营销力度强，正在逐步压榨当地律所的市场份额。
2016年，我进入律所行业，见证了北京律所的互联网案源营销的起步与发展发展。互联网时代，所有的行业都在拥抱互联网，积极实现互联网+，律所行业也不例外。由于律师职业的特殊性，2015年开始，有律师逐步尝试互联网营销，也在试探律协对律师宣传管控的边界。
经过几年的摸索和实践，目前北京的律所基本都在做互联网营销，不少传统大所专门组建了互联网案源营销中心，为自己的全国分所赋能，或者开办法律咨询公司，或者组建市场化团队，各种营销新噱头、促单新手段可谓层出不穷。
抢占了互联网案源的红利之后，大量的北京律所快速拓展，全国布局分所，一方面，北京总部承载着战略和案源中心的职责，一方面，大量的全国分所布局，也为总部品牌提供了强大的支持，案源与品牌互为赋能，发展速度惊人。
对于当地律所来说，来自北京律所的竞争就在眼前。
但是，机遇与挑战并存。
经过这些年互联网对当事人的决策影响，以及先行律所的宣传沉淀，二三线城市的互联网获客态势也逐步形成，互联网案源时代已经来了。为了更好的应对互联网案源时代，对于当地律所的营销打法，我有几个建议：
一、利用好先天地理和本土品牌优势，借鉴一线城市的成熟营销打法
其实，当地律所的优势很多，比如：律所品牌名称更符合当地习惯，当地律师更了解当地人群和法律需求，也更容易建立客户信赖，在线下机构、合作等资源丰富，同时，多年的本土化沉淀，也拥有更高的当地客户认可度等。
竞争面前，我们不要忽视本地律所的强大地理和本土品牌优势，在整个战略规划中，一方面要放大优势，一方面也要积极借鉴一线城市的成熟互联网营销打法，尽快在市场中打出自己的品牌，搭建完善的案源池，才能真正抵御风险，面对全新的市场化挑战。
目前，成熟的互联网营销主要分为：
1、对于成熟的律所市场团队来说，采用“互联网核心渠道大布局”的方式，全网付费+免费全面营销覆盖，在最短时间内获取案源，运用成熟的邀约、谈案等市场团队快速转化，变现盈利；
2、对于刚开始运作互联网案源的律所来说，采用“以人带所”的方式，集中一定的财力和人力，主打互联网流量最大的短视频入口，打磨整个市场化团队的转化能力，初期投入较少，一般1-2个月能给顺利转化。
3、对于经过几年互联网营销发展的律所来说，“案源+品牌”双向并行才是长期发展之道，用案源稳定律所创收，用品牌为案源赋能。
律所主任需要注意的是，渠道只是互联网布局的手段，而互联网案源的核心，在于阶段性运营打法上，短期快速获客，长期案源与品牌共同发力，同时，一定要注重案源与渠道的匹配性，要将法律业务的目标人群，和渠道的人数属性做精准匹配和痛点挖掘，才能提升案源的精准度，促进创收。
二、快速打造品牌，铺设案源体系，抢占当地律师第一品牌
未来律所之争，一定是案源之争，品牌之争。
在做付费营销投放时，我做过数据分析，通过搜索律师品牌型、律所品牌型关键词的客户价值最高，由于已经对律师已有初步了解，意向程度高、签单率高、客单值高，可见，品牌对客户的选择决策起着决定性作用。而目前，不少律所和律师一味铺设渠道，而忽略了品牌对客户决策的重要性。
品牌，是占领用户心智的过程，对于律师职业来说，最好的方式就是信任前置，提升客户对律师的信赖度，减少选择的焦虑与担忧，而作为本土化律所，更要灵活运用本地化律所的特点，融入到营销与品牌的运营中。
最近，在做一位合作伙伴合肥股权金律师的运营方案时，我发现，合肥市对中小型企业的扶持力度非常大，据数据，合肥市累计培育市专精特新中小企业1037户、省专精特新中小企业708户，省专精特新冠军企业82户；2022年新培育国家级专精特新“小巨人”企业78户，累计培育139户，占全国1.5%，位居省会城市第5、全国城市第14。
同时，合肥有9家隐形独角兽企业入围2023中国隐形独角兽500强，居全国第9位；
·合肥居总榜单排名51至200的企业有3家，估值合计为127亿元；
·先进制造赛道有7家隐形独角兽，数量占比为1.4%，位居赛道第1；
·2022年度安徽省专精特新中小企业名单，合肥市入围企业数量再创新高，共135家，占全省的25.9%；
在这样拥有强大先天政策扶持企业的市场背景下，我为金律师确定了安徽中小型律师/青年企业家为业务核心目标人群，前期通过免费为中小型企业主提供股权风险诊断的服务，快速获取青年企业家人群的目标客户，目标打造合肥第一企业股权律师。
互联网的案源体系，需要时间的积累和沉淀，因此，我在做运营方案时会尤其注重现金流。第一阶段的案源布局，我会考虑缩短现金流收回的时间，同时也做好运营成本的规划，最少留出2-3个月的运营时间和成本，促进整个市场体系进入正循环。
三、打破思维惯性与局限，从律师思维到客户思维
和律师聊天会发现，一唠起专业侃侃而谈，可一说到怎么把自己的专业展示出去、怎么把客户吸引来，如何组建市场团队提升创收，就经常性一头雾水，甚至还有的律师对此表示不屑：
“做营销的律师不专业，营销恰恰代表他们业务很差很闲，业务好的律师哪有空上网搞这些，引来的业务也都是非常低端的业务，没有意义。”
其实，最近几年律所行业的互联网进程发展极快，已经有一批网推所成功在互联网获取了案源红利，年度业绩上亿元，在全国多个城市创办了分所，律所创收成绩非常亮眼，引发了整个行业的关注。
互联网时代，律所行业的市场化已是趋势，而如果律师的认知不突破，一切都是枉然。
时代正在倒逼律师，从办案的律师思维，加入更多的客户思维、营销思维，提升自己的自我营销能力、邀约谈案能力，甚至是团队管理和律所经营的能力。
对市场化体系的各个流程感兴趣的律师，可以阅读我前一篇文章《从1个电话到委托，律师到底有多“难”？｜看1个电话的“市场旅行”》
相比律所行业顶部20%的律师，靠熟人介绍就能有源源不断的案源，可能并没有所谓的“案源焦虑”。新时代的青年律师站在时代的风口之上，想要获取稳定的案源，除了创新似乎别无选择。
对于二三线城市的律所主任来说，现在是最好的时机，借鉴一线城市的成熟运营经验，趁着其他地域分所还没有站稳脚跟，搭建出适合自己律所的案源市场体系，在同区域律所中快速建立属于自己的品牌影响力，才能更好的应对即将开始的市场化竞争。
市场化时代，已经来了。
希望这篇文章，能帮助更多律师重建案源开发的新认知。如果各位律师朋友想了解，欢迎加微信交流&咨询。