提起整个律所行业中案源之争最卷的领域，一定非婚姻家事业务莫属。
互联网法律行业网民搜索分析
婚姻家事问题量级最大
婚姻家事的案源争夺，是物质化时代离婚率居高不下的趋势，也是律所行业市场化进程的必然，但是，流量竞争只是表象，能够解决婚姻家事当地业务的精准度、形成转化的闭环才是真正的赢家。
我先来分析下婚姻家事案源争夺内卷的原因。
01
连续15年离婚率飙升
衍生出的市场需求与执业热门
婚姻家事业务的内卷，首先源于近些年离婚率飙升的大背景。
首先，根据民政局数据，从2010年到2020年，全国登记离婚数量从267.8万对增加到433.9万对，增长了约62%，北京、上海和天津等地的离结比更是超过了70%，甚至高达80.85%，我国离婚率已经实现15年连涨，可以说是一路高歌。
其次，婚姻家事案源的争夺，也来自律师认知的改变，之前不少律师认为离婚业务难度低、办理繁琐、情绪输出高于专业价值，不少男律师更是坦言，最害怕的就是离婚案。但是，我们从中国法院统计数据来看，2020年民事案件已达到2.38亿件，其中婚姻家事纠纷案件，在数量上最少占了民事业务的四分之一，庞大的案件量级，使得离婚案件成为当之无愧的民事核心业务。
更重要的是，离婚纠纷中的核心问题——财产分割，也从过去单一化存款、房产等，往多元化财产方向发展，比如股权、期权、保险、公司等等，这就要求婚姻家事律师不仅要掌握婚姻法，还要学习公司法、信托法、保险法等，多业务融合，导致案件的难度呈综合化态势发展，标的额也直线上升，大大提升了婚姻家事案件的律师收费。
多方因素的共同影响下，婚姻家事业务成为律师执业热门也就不足为奇。到2025年全国预计律师执业人数会达到75万，做婚姻家事案件的律师越来越多，中青年律师为了生存，大咖律师需要发展和守业，律师人数持续增加，已有的线下资源的撬动需要投入大量的人脉和资源。
因此，互联网成了律所行业竞争的主战场。
02
以大量级婚姻家事案件
作为互联网营销的切入口
从整体看，2015年开始，靠互联网案源崛起的律所很多，而作为量级最大的的法律业务，婚姻家事成为众多律所布局互联网的最佳切入口也就不足为奇。专注婚姻家事的律师事务所，从北京开始发展，最早的家理、安嘉等快速形成了自己的品牌，目前全国各地都涌现出大批的婚姻家事精品所，以及婚姻家事律师团队，几年的发展后均在互联网端建立了一定的品牌度和布局。
接着我们看婚姻家事律师，目前律师通过互联网宣传变现的方式主要分两种，一种是流量变现，另一种是案源变现模式。
龙飞律师的网民搜索图谱，以视频、直播、网红等为主
代表网民对律师的认知不同
第一种，流量变现模式
快速涨粉后通过直播带货、平台流量分成，或者是课程销售知识变现的方式盈利，比如龙飞律师、李叔凡律师等。据相关数据统计，1000w+粉丝量级的龙飞律师的直播间收益，加上流量分成等，每月GMV都在千万级别以上。
易轶律师的网民搜索需求图谱，以婚姻律师、离婚律师为主，代表网民对律师的职业认知匹配
第二种，案源变现模式
通过互联网营销，吸引用户关注，筛选咨询客户邀约来所直至委托。以案源为目标的婚姻家事律师较多，全网知名度最高的婚姻家事律师——易轶律师，在互联网端已拥有几百万的粉丝基数，持续的线下活动、电视节目等也带来了大量的个人品牌曝光，积累了一定的品牌影响力。作为家理律师事务所的创始人，易轶律师在互联网端的个人品牌塑造，相当于律所“代言人”，是典型的“以人带所”市场打法模式，通过打造个人品牌影响力，提升、垫定家理律师事务所的头部婚姻家事律所精品品牌地位。
但是，龙飞律师的成功，其实对大多数律师来说，可能并没有太多的借鉴价值。咱们先不论是否有龙飞律师的镜头表现力，目前多数律师基于职业的本色，还是希望能够打通案源变现模式，为自己的人生打造稳固的护城河。其实，不管是流量变现，还是案源变现，是不同律师个人对未来职业的不同规划，没有对错，只有选择。
市场的竞争是残酷的，目前多数网推所都组建了自己的市场团队，招聘专业运营负责案源获取，也有不少网推所为了案源效果最大化，组建了几十人至上百人的运营、直播团队，搭建了几十个短视频账号矩阵，抢占案源资源。
专业运营更精通渠道特性、网民关注点，还可以拿到平台的流量扶持福利，能够在最短时间内快速见效，获取案源，再搭配律所市场体系中的邀约、谈案环节，最短时间内达到律所创收盈利的目标。看到了他人成功的果实，越来越多的婚姻家事律师律师想要在互联网上也分得一杯羹。
在法律行业做运营7年、其中婚姻家事3年，我历经了律所行业从互联网的试探，到铺天盖地营销的过程。市场化的竞争是必然趋势，但是，一味宣传，而不考虑营销的精准度，势必导致投入越来越多，但是ROI却越来越低。不少律所主任对ROI 1:3甚至1:5欣欣自喜，但是，扣除人力、营销等成本，我们的盈利，到拿到手里究竟还剩下多少？
03
我认为，不懂婚姻家事业务内核
流量竞争也只是表象
最近法律行业可谓是“乱象丛生”，两个青年律师靠劈叉、街舞视频横扫朋友圈，一边跳舞一边普法，短时间获取了大量流量，不少律师吐槽“没点才艺真不敢说自己是律师”，这样的方式可以说是“另辟蹊径”；
大量号称“对付小三”的婚姻家事律师账号，以帮助原配、追回给小三的财务为核心，吸引足了由于出轨导致的婚姻危机的这部分用户眼球；
还有，近期有一个很出圈的婚姻家事律师账号《渣男照妖镜｜**律师》，以对配偶不满、想要离婚的女性为目标人群，所有文案选题都以这部分目标人群为核心，直抓痛点，上线几个月就引发了大量圈内人的关注；
我能够理解律师想要出圈的意图，但是，作为律所行业的运营，我们不能光考虑流量，也要考虑流量的精准性，毕竟，我们的目标是精准案源，而不是公益咨询。
今天的互联网，早已已经不是10年前的模样，想要出圈没那么简单，想要获取精准的案源，更是缺乏成熟运营思维。对于婚姻家事业务的案源，我认为更重要的是，要打破业务的桎梏，提升案源的精准度，才能形成创收闭环，这其中有三个难点：
第一、委托场景
民事案件，委托律师并不是必选项。比如两个同样咨询离婚律师的案件，委托、收费金额等结果也是千人千面、相差巨大。因此，在营销环节，为了提升咨询的质量度，必须要挖掘出更容易委托律师的案件类型，我称之为“委托场景”。
曾经在专做婚姻家事的律所担任运营总监三年，为了挖掘目标客户的“委托场景”，我曾经采访了十几位婚姻家事律师，挖掘归纳出了《婚姻家事领域业务梳理》，将不同婚姻家事下不同业务客户的痛点、争议焦点、委托场景、律师价值点、高发阶段等一一做了梳理，然后在全网渠道做布局运营，全年通过互联网获取数据量3w+，创收近一亿。
第二、地域桎梏。
对于绝大多数的婚姻家事案件的当事人而言，出现自己无法处理的情况，比如说配偶转移大额财产、制造夫妻债务、藏起孩子等复杂情形，委托律师的必要性才会增加，并且，如果不涉及疑难复杂纠葛，那么，99%当事人大概率会选择委托当地的律师。
婚姻家事案源，具有严重的地域桎梏。
而互联网，是不分地域的。
也就意味着，我们可能全网几十万、甚至上百万的粉丝，每个月成白上千的咨询，都有可能无法真正达成委托。面对业务的特殊性，运营必须建立应对的转化路径，一方面通过运营不断提升精准地域的用户占比，另一方面，我们也要思考外地地域案件的转化路径。
流量一旦获取，可以分为本地流量和外地流量，本地流量按照市场化体系运转，外地流量难以转化的情况，也可以通过开设分所，或者合作联盟所的方式来解决。目前，不少网推所都在组建外地分所，通过总部获取案源，然后再分发至当地分所或联盟所，最大化的发挥互联网案源的价值，提升律所整体创收。
第三、律师价值。
律师的价值，绝对不止于专业服务的价值，也包括情感价值和品牌价值，尤其是婚姻家事律师。记得之前看过一个离婚律师的谈案记录，提到来访者的老公出轨，但是她不想离婚，离婚律师的解答是没有离不了的婚，建议离婚的时候过来委托。
从法律层面上看没有问题，没有离不了的婚，但是我认为这可能不是最好的解答建议。目前客户的需求是因为某些原因不想离婚，拖延离婚时间，那律师可以建议起草婚内协议，先保障好财产利益，规避配偶转移风险，有了合作信赖的基础后，后期如果涉及离婚诉讼可以直接过来。
解决建议的不同，反应出了不同的律师视角，到底是律师思维还是客户思维？到底是解决客户的问题，还是在解决自己的普法完成度问题？
对于婚姻家事的当事人而言，经常处在焦虑、未知的恐惧中，律师解答咨询，应该是一个解决问题的过程，不是炫技，也不是公益普法，而是帮助当事人规划最佳解决方案、同时兼顾防范风险的过程。因为，当事人要的不是问题的答案，而是解决问题的方法。
同时，我建议每一位需要应对陌生客户的律师，都能形成打造个人品牌的意识。对所有包含自我销售性质的职业来说，比如说律师、财务规划师、保险经纪人等，个人品牌都是一项非常重要的附加价值，任何商业合作的本质都是基于信赖，品牌是解决陌生客户信赖的最好方法，不打破这样的认知局限，那职业生涯可能逐渐陷入被动。
其实，不管是业务的委托场景和地域特点，还是律师服务的价值体现，都是律所行业市场运营体系中的必备环节。做市场，我们要分析目标人群、重塑品牌优势、建立人才的学习与培养、形成市场差异化和运营闭环，才能帮助律所形成更适合市场变现的运营体系。
而这一切，都需要“运营”岗位。
律所行业的运营，更像是传统行业的CEO+运营总监的角色，是整个律所运运转体系的搭建者，是律所盈利导向的重要决策者，这个角色不一定是律师，但是一定要非常懂得法律行业的特性，更重要的是，能够将律师业务和运营深度结合绑定，最终帮助律所形成稳定、持续创收的良性循环。
目前，多数律所都缺少营销思维，也还没有形成“律所运营”的意识，导致律所内部管理混乱、不懂如何考核非律师人员、流量来了无法承接等等问题，我们只是运营了互联网渠道，并没有形成律所整个市场化营销与运作的统筹。
放在法律行业内，「运营」就是通过产品与服务价值实现交易的过程。
体现在，律所运营的战略与打法上；
体现在，服务客户打造的法律产品里；
体现在，律师对自我品牌的包装里；
体现在，法律产品传播的通路里；
体现在，客户运营与维系里；
体现在，稳步运转市场化体系的考核上；
体现在，用运营引领律所未来发展的方向里。
律所行业的未来，一定是运营之争，品牌之争！
任何行业的市场化进程，必定出现黑马，也会抛下一些跟不上时代的守旧者。
得市场者得天下，得客户心者得天下。希望所有的选择都是主动的，所有的改变都是积极的，积极应对，永远走在被动跟从的前面。