每个律师都希望来咨询的客户，有钱又高知，有知识付费的意识，不用太费心引导就能当场签单！但是现实中咨询的客户大多数并不着急委托，存在明显的“白嫖”心理，或者有委托的心却没支付的力，短期内委托的可能性不大。
有的律师说，我希望哪个哪个行业的客户可以多来一些，因为他们的支付能力比较强、遇到问题也愿意找律师解决。那么问题来了，都想找高净值的大客户，可最后吸引来的却都是没什么支付能力的客户，问题到底出在哪里？
孵化了很多律师IP，也帮助了全国不少律所成功转型网推所，我们遇到过很多律师咨询这个问题，其实原因很简单：
你的营销打法出了问题。
大部分律师之所以吸引到都是无效或者低质量客户，主要原因就在于营销没有章法，不懂“委托律师的必要性”和“咨询律师的必要性”之间的差异，如果委托律师不是必选项，那么就必然存在一定量的白嫖咨询。因此，我们营销的方向应该是更容易委托律师的业务场景，才能提升委托律师的概率。
目前不少律师都在尝试做短视频，短视频平台以抖音、快手、视频号为代表，但是目前律师有一个通病，就是一味的追求流量，净做一些高流量话题，吸引到的都是些看热闹的用户，今天问你自行车被偷了怎么办、明天问你物业费不交行不行，筛100遍也筛不出个大客户来。
或者跟风做一些热门渠道，却没有根据自己的业务，布局高知人群留存时间更长的渠道，自然只能吸引到一些普通的人和普通的案子！
想做大客户的生意，首先你得能识别得出大客户来，知道去哪里能找到大客户，也知道哪些领域和大客户的相关度比较高。结合多年律所营销的经验，在大客户营销时一定要注意以下几点：
01
要了解我们的目标人群。
要了解我们的目标人群，分析用户画像，包括用户的属性、喜好、地域等，分析的目的在于帮你找到你需要的精准客户，而不是从大量无效客户中去筛有效的、高净值的客户。客户需要什么、可能被怎样的内容或方式触动、会为什么买单，这些都是在营销启动前需要重点分析和确定好的。
以婚姻律师举例，想吸引上海有婚姻问题的高净值客户，首先要去分析下这类客户的性别、年龄、职业收入、城市地域是怎样的，根据这个用户特征，35岁以上的、上海及整个长三角地区的白领、金融、企业家等，都属于上海婚姻律师的潜在客户范畴。在这个基础上，再去分析有这些用户特征的客户的兴趣爱好有哪些、在哪个渠道留存的时间会更长，容易被怎样的内容打动，然后再去制定有针对性的营销策略，才能网罗更多的目标客户群体！
而找到我们的目标客户之后，接下来就是吸引目标客户能为你多停留一秒、遇到问题愿意找你咨询、甚至放心委托你来办理。
对大客户来说，因为涉及到的案件难度大、财产标的大并且复杂，他们的咨询和委托都是非常谨慎的、更是建立在对律师信任的基础上的。想要获取这部分客户的信任，就一定要找准他们的痛点或感兴趣的点，不断输出能够打动他们的内容。建立和高净值人群相关的内容矩阵，挖掘能让他们为你买单的点，才能逐渐建立起信任感。
很多律师朋友都想接高净值客户的案子，但输出的内容都是针对普通人的，这些内容和大客户们根本就没什么关系，大客户一来看不到你，二来就算看到也知道你不是擅长做大案的律师、很快就转而去找其他律师了，自然就很难转化了。
02
专业价值是基础，痛点洞察是核心。
相比普通客户，高净值客户的要求往往会严格得多，对律师的选择标准也更挑剔。因此，想要拿下大客户，律师往往需要具备复合型的专业能力，既吃得透专业、又跨得了行业，在处理案件的时候，还能从大客户的角度，多一些非法律层面的高度和思考。真正体现出自己的专业价值、用心态度，想客户所想，帮助他们解决问题。
而非法律层面的思考、以及融入到法律解决方案中的智慧，才更考验一个律师的思维高度和深度。对于高净值人群而言，能够解决法律问题只是基础，能够体面的解决纠纷才是真正的痛点，而有些需求浮于表面，有些需求隐藏较深，如何在面谈中洞察客户真正的痛点，制定更合理的解决方案，往往是大客户选择的关键。
03
打造个人品牌，提升在行业内的话语权。
想要获取高净值客户的信任，除了输出触动他们的内容以外，律师的品牌、口碑、声誉、荣誉、奖项等也至关重要。一般，在选择律师阶段，高净值客户往往会沟通2-3个律师，除了诉讼方案外，律师的品牌知名度、在行业内的话语权都将会成为影响客户委托的关键因素。
这里说的行业，不仅是法律行业，也是客户所处的行业领域，对一个行业了解的越深，越能够及时响应客户的需求，制定的方案也更加专业完善，这样才能成为他备选中的最佳选择。初步建立合作是最重要的，建立了基础信赖后，那么后续的合作就水到渠成。
04
青年律师通过互联网，实现弯道超车。
大客户寻找律师的途径一般有2种，一种是熟人/同行的介绍，另一种是靠互联网挖掘。很多大咖律师到了一定的高度，不用开发案源也会有很多同行介绍案件，或者有当事人慕名而来，其中比较多的就是大案和要案，几个案件办好了，客户接连的转介绍、律师很容易就融进了大客户的圈层。
而对于普通的律师来说，没那么多的熟人转介绍怎么办？互联网是青年律师弯道超车的好办法。
跟执业十几年的律师相比，青年律师不管是案件的积累，还是口碑的加持，都存在一定弱势，但是互联网给了青年律师新的空间，随着互联网的不断迭代更新，新产物、新需求、新业务层出不穷。比如一些新型科技犯罪、大数据犯罪、MCN纠纷等新的法律业务，青年律师更容易快速掌握积累经验，从新型业务开始弯道超车的第一步。
同时，利用新媒体在互联网端成为意见领袖IP，获取更多的互联网案源。通过专业观点的传播，逐步建立律师在网络端的影响力，让有这类法律需求的客户关注自己、信任自己，进而委托自己。对于律师这种提供专业服务的职业来说，所有的商业合作都是基于信赖，源自利他。
在法律行业7年，我一向认为，为当事人提供专业的法律服务是基础，而比这更重要的是，在这个“酒香也怕巷子深”的年代，如何将你的专业更好地呈现给你的目标人群，哪种方式才是更好的方式？
在我看来，一定是既能够体现职业的专业性、差异性，又能顺应时代的发展、互联网的变化，覆盖到我们想要的客户群体，所谓律师营销，应是如此。
有的律师听了几节互联网运营的课程，就以为自己掌握了案源的密码，实操时却发现做的内容根本没有人看，自己也就逐渐放弃了；
有的律师坚持一段时间后，账号运营遇到了瓶颈，不知如何解决，导致流量逐渐下滑，越做越没有意思，逐渐减少更新频率，后来索性放弃了；
有的律师想要获取大客户，但是做的内容都是泛流量，带来的都是低质量咨询，每天陷入重复解答的困境中，逐渐就停更了；
有的律师刚开始信心满满，一出差只能无奈搁置，浪费了账号前期起号的关键阶段，怎么做都不见效果，在疑惑中慢慢放弃了。
其实，多数律师并没有系统地学习过互联网案源运营，在没有竞争的时候，简单操作确实很容易见效。但目前竞争越来越激烈，如果没有制定策略和打法，很有可能就直接倒在了起跑线上，更别说后期转化了。
自律斗云成立以来，我们陆续孵化了多个成功的律师IP，帮助不少律师获得了大量高净值客户线索，提高了律师的整体创收。在打造律师IP的过程中，我们始终坚持一个信念，律师营销可以很高级，不必用力过猛、也不要夸大宣传，我们通过专业的运营，让大客户主动为律师慕名而来，才是更适合律师营销的方式。
最后，希望本篇文章能对各位律师拿下大客户有些许帮助，想进一步了解拿下大客户的实操方案，欢迎咨询。