懂客户心理，是产品卖爆的底层逻辑。从这个点延来聊聊：你，真的懂当事人吗？
对律师来说，用自己的专业为客户提供法律服务，即是要向客户售卖的「产品」。想要获得源源不断的案源，先要搞清楚目标客户是谁、有怎样的心理需求才行。
从我们多年的实战经验来看，律师做互联网营销想要拿到结果，一定要对客户心理进行多层次的分析，再据此去做规划、决策和方案。这样的营销才能踩到点儿上，只有匹配了目标客户的需求，才能达到转化案源的最终目的！
然而，客户心理不能一概而论，不同渠道来源的当事人、不同案件中的当事人、甚至是同一个案件中的当事人，都有着不同阶段的心理。如果律师能读懂当事人每个阶段的心理状态，有针对性地制定营销策略，不仅能够促成成交，甚至能加速成交周期！
互联网时代独有的“购物”心理
相比较线下的客户，互联网客户普遍存在“货比三家”的购物心理。因为可选择的多，他们更喜欢对比不同品牌的优劣、多渠道了解产品的口碑后，再去选择自己最满意的那一个。
因为法律基础比较弱，互联网客户在线或电话咨询案子的时候，有表述不清晰、不愿深聊太多的情况，委托律师的意识也不够强，觉得只要律师给自己点儿建议，自己的案子就差不多了，不需要律师介入。决策时间长、反复咨询、付费意识弱、可能存在“白嫖”，是互联网客户的特性，也正是因为这些特性，他们才更会有多家对比后才肯委托的“购物心理”。
对于这类型客户，提升律师的互联网品牌力是关键。品牌的专业度、公信力、口碑反馈，都会直接影响互联网客户的决策。
对于是否委托律师的“观望”心理
对当事人来说，如果能自己处理案子，就不会选择委托律师。那为什么在一个案子必须委托律师不可的时候，当事人依然在犹豫呢？这是当事人在委托律师时比较常见的“观望”心理。
比如有的客户，已经和律师面谈过几次，还是犹豫不定。这时候很可能是客户的真实心理需求没有被满足、或者存在某些不能马上委托的“顾虑”，要打破当事人的观望心理，一是察觉到当事人内心的真正需求、帮TA解决掉不能委托的种种顾虑；二是用专业帮助当事人建立信心、用品牌帮当事人做下决策。
比如在婚姻案件中，有的当事人总想一拖再拖，幻想对方还能回心转意，但事实上拖来拖去只会耽误了最佳的时机。如果律师被动地等着当事人去做决定，那很可能是几次来几次都不委托的状态；但如果能察觉到当事人为何拖延的心理，并有针对性地提出建议，当下签单的概率就会大大提升！
不同业务当事人对律师有不同“期待”的心理
不同类型案件的当事人，甚至是同一案件中不同阶段的当事人，心理需求都是不一样的，对律师的期待值也各不不同。
比如离婚案子的当事人，大多会有害怕丢人、不愿让家人朋友知道自己正在打官司的心理，在咨询阶段不愿说的太多、甚至希望套一些律师的方法自己尝试去解决，在前期，委托律师的意愿不会太强烈，只有到了特别被动的时候才会选择找律师。
比如刑事案子的当事人，因为想尽快捞家人出来，相比本土的律师，会更倾向选择大城市的律师，比如北京上海等，对大城市律师的专业能力更加信任。
又比如征拆案子的当事人，因为对抗的是当地政府机关，觉得本土律师很难抗衡过政府，因此在遇到了拆迁的问题时，更愿意寻求外地律师的帮助，认为外地律师无所顾忌、能帮自己争取到更多权益！
再比如商事案子的当事人，大多都是企业客户，与普通客户对律师的期待又是不同的。企业客户在选择律师的时候，更看重律师团队的整体实力怎么样、有没有额外的收费、响应的时间快不快、服务态度好不好，这些都是可能影响客户选择的关键。
而在现实中，大多数律师还是以办案子为主，有营销思维、懂客户心理的律师不算多。比如很多律师会自然的认为，商事案子根本没法靠互联网获取，觉得高净值人群不会在网络端寻找律师，但其实并非如此。如果我们将目标客户定位成企业家、创业主，在掌握了目标客户的心理需求后，不断输出目标人群感兴趣的内容，比如聊聊经营、聊聊企业与法律风险的结合等等，就能获取到响应的目标客户群体的回应。
因为律师的营销思维比较弱，因而大部分律所将市场分析、客户分析的任务下放到了律所运营团队中去，而从律所大批量的招聘需求来看，真正懂市场、能将客户心理研究透的运营人才和团队也很稀缺。
普通的律所运营团队或是代运营团队，因为对市场的分析不够、也没有深入研究过客户的心理，大多停留在比较浅层次的运营里：为了运营而运营。既不擅长从前端分析用户属性，也不懂得和后端分析委托情况，更没办法从全环节出发协调每个部门的优化调整、把控整个市场环节的转化流程。完全凭空想象去做营销，才会导致数据不精准、迟迟不转化的问题。
作为专注律所案源与品牌营销的公司，律斗云依托互联网基因及法律行业营销6年+经验，打造了成熟的法律行业+互联网的案源营销打法。相比普通律所运营团队和代运营，律斗云懂法律行业、更懂当事人心理。在法律行业深耕的这些年，我们：
1、对不同的业务领域进行了更深层次的细分，对不同案件当事人在各个阶段中的内在需求和痛点进行了归纳总结，能针对不同案件当事人的心理、不同阶段当事人的需求，制定与目标客户相匹配的市场营销战略。
2、对法律行业的各个业务进行了拆解，提炼出不同业务当事人更容易委托律师的情况与场景，研发了「业务100场景」，并用于内容营销中。在场景化的营销中，不断强化客户的信赖。
3、不断深挖不同类型、不同阶段的当事人可能存在的顾虑，比如观望阶段、咨询阶段、对比阶段、决策阶段，并帮助律师在各个阶段逐一解决。
4、成立至今，我们帮助过很多领域的律师成功打造了个人IP，除了帮助律师在互联网端建立起品牌影响力，更旨在帮助律师打造更懂当事人心理的律师品牌，让当事人更懂律师。
写在最后
律师开发案源其实更像是一种“销售”过程，如何让客户接受自己提供的法律服务，除了要展示足够的专业，更要掌握消费者的心理及行为模式，所谓“知己知彼，方能百战百胜”。懂客户心理，你的服务才能打动他！