不管是律所的营销团队还是律师本人，都铆足了劲儿地搞数据、拉案子，做抖音、投百度、买案源。可以说，法律服务市场是越来越内卷，互联网已是多数律所拓展案源的必争之地，“线上+线下多条路并行”的拓客方式也已是必然。
我之前在「律师的通病：律师拓案的局限，其实是认知」这篇文章里讲过，律师们的案源焦虑，其实核心原因在于认知局限：单一的获客方式经不住一点儿风险，在千变万化的市场形式中更难维持稳定创收！
我曾经尝试过全网109个渠道做案源，尝试过年度500w+的付费投放，做过上千个优化站群，也运营过多个新媒体矩阵，我认为在市场越来越卷、律师人数却越来越多的情况下，想要获取案源，一定要学会“破圈”！法律需求低频偶发，委托律师往往是最后的选择，在移动互联网时代，想要获取案源新机会有很多种，但是我只推荐最适合律师的案源方法——打造律师个人IP获客！原因很简单：
第一，用影响力变现，获客更加稳定
不论哪一种方式的获客，我们都希望它是持续的、稳定的、不断递增的，而不是“过了今天没明天”的，利用IP的影响力变现案源，则是稳定获客的最优途径。
所谓的律师个人IP，其实不过是为了帮助律师在客户心中塑造一个形象，将律师打造成客户心中的最佳人选。因此，我们在塑造一个律师的IP时，既要对目标用户的痛点有所把控、还要对更容易委托律师的案件类型进行深挖，更要针对不同委托时期当事人的关注点与个人品牌价值进行输出和沉淀。
按照这样的底层逻辑，打造IP过程中的每一个行为，其实都是以获取案源为结果而进行的规划。如果律师能持续做下去，形成独一无二的影响力和号召力，成为某一个业务领域里的“意见领袖”，再去转化有法律需求的用户就要容易得多，比如婚姻家事律师于琦、刑事律师沙云翠、拆迁律师王蕾蕾等等，而一旦开始有了案源转化，就是不断积累和叠加的过程。比起某一个渠道的营销，让律师用自己的影响力去变现案源，一定是更加稳定、也更加长久的！
第二，品牌和案源并行，名和利双赢
对于律师来说，案源是生存问题，品牌是发展问题，很难“两手抓”。在要品牌还是要案源的问题上，大多数律师的选择是先活下去、再考虑做不做品牌。
但其实，律师IP已经解决了这个矛盾的问题。
虽然打造律师IP的最终目的是为了获取案源，但它同时也是塑造律师品牌的过程。通过在互联网端打造真实的律师人设、输出专业的观点和内容、不断增加曝光并建立律师的公信力，可以帮助律师逐步起树立鲜明的人物形象和专业的品牌力！而当律师具备了一定的知名度后，它又能成为案源转化的强有力品牌背书。
可以说，在律师打造IP的过程中，品牌和案源始终是相辅相成、并行赋能的关系。既能帮律师在网络端积攒一定的人气、有效展示自己的专业、逐步塑造大咖律师的形象，又能收获大量的互联网案源、提升律师收费的溢价价值，本来收费五万八万的案件，因为品牌溢价的价值，收费可能会直接提升至十万二十万！真正实现名和利的双收！
深耕法律行业很多年，我们陆续打造了多位律所的主推律师IP，这其中不乏有律所合伙人、创始人、或是核心律师。
一个好的律师个人IP，短期内带来的效益，不仅是能吸引想要委托律师的精准客户主动咨询，减少律师与客户的沟通成本，提高客户的委托率和委托费；同时，还能增加律师的个人品牌价值，让律师拥有更高的行业话语权。
而相比较短期效益，律师个人IP的持续经营和长远价值更值得关注。
给自己打造一个长期稳定的案源池
抵御焦虑与风险
疫情的时候很多律师不能出差、落地就被隔离；后疫情时代又充斥着各种内卷、变革和洗牌，市场每一天都在发生变化，很多律师面对市场的变动根本无力抵抗，只能生生扛着，或者不断降价，用打“价格战”的方式来获取一些案源。
其实这也是为律师们敲响了一个警钟——低价竞争只能解决一时的问题，想要抵抗住市场的波动，拥有长期稳定的案源，就不能只停留在线下跑案子、同行转介绍上，而是需要多种案源获取的支撑，将“鸡蛋放在多个篮子里”，并选择一个有潜质的获客方式不断精进深耕。
在这个充斥着不确定性的时代，把自己变成一个品牌、一个IP，让自己穿越不确定性、穿越周期就是一种非常好的方式。一旦赶上，不但赢在了起跑线上，也让自己具备了持续稳定获客的能力！
建立不同层级的案源
逐渐壮大自己的团队
利用影响力变现来的案源大多是互联网案源，相比线下获取的精准案源，互联网案源的类型复杂且多样。不同的渠道、不同的用户群体，其所处的地域、对法律服务的需求、对案件的急迫程度、委托律师的意向度都是不同的。
因为业务不同，布局的网络渠道不同，律师能遇到上午咨询下午就委托的客户，也能遇到几个月前咨询几个月后仍不委托的客户；能收获付费意识强的高知客户，也能收获委托度不高的下沉客户。这些不同层级的客户都被收录到律师自己的私域体系中，只要不断对客户的需求进行深挖和引导，定期跟进和回访，每个客户都可以在不同的阶段被转化和复购。
以人带所
促进律所的良性发展
很多中小型的律所，在规模、专业和管理上都很难敌得过大所，想要吸引优秀的人才加入、稳定律所的获客和创收，就只能另辟蹊径，以不同于大所的运营方式来“出圈”，通过IP获客是促进律所良性运营和发展的最优方式。
对于未来有计划筹建个人律所的律师而言，第一阶段通过个人IP积累品牌影响力和案源池，建立稳定的案源体系；第二阶段打造个人团队，提升自己的管理能力；第三阶段创立自己的律师事务所，形成个人职业生涯的三级跳，无疑更加稳妥。
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写在最后
在巨大的法律服务市场中，律师在明处，客户在暗处。对于像法律、咨询等依靠专业知识服务的行业，客户的选择，一定是基于对“人”的信赖。比起大海捞针式的寻找目标客户，不如打造一个个性鲜明的IP形象，主动告知你的目标客户：你是谁、你在哪里、你能解决什么问题、以及怎样找得到你，让客户主动奔你而来，这才是你人生中最好的护城河！