大家好，我是孙霞，律斗云创始人。
在法律行业做了5年+运营，我一直在思考：一个律所的运营，到底应该担负哪些职能？
在这之前，先来聊聊何为运营？
简单来说，从产品到销售中间的一切环节，都可以称之为运营。
在互联网公司里，市场体系中的每一个环节都有专属运营岗，比如内容运营、新媒体运营、活动运营、微群运营、用户运营，甚至商务运营，每个运营岗都有不同的工作数据指标，层层分解才能达到最终运营效果。
17年，我进入律所行业，在这之前我在教育、培训等成熟行业已经做了5年网络运营、在互联网公司做了2年新媒体运营总监，凭借多年的工作经验，我认为进入新行业应该很快上手，然而，现实的转化效果将我过往的经验摔碎了一地。
曾经高转化渠道的数据成案率很低；
很多互联网营销渠道都不适合这个领域；
单条数据成本高出天际；
客户来所咨询却不委托；
律所对于营销尺度与律师执业规范间存在深深的忧虑；
这个行业到底该如何获取案源？如何形成适合的市场运营体系？
这6年，我先后任职于信之源、信凯、家理三家律师事务所做网络运营总监，我一直在摸索答案，不断测试新的网络营销渠道，搭建内在转化流程，设计法律APP/小程序，尝试内容运营渠道做案源转化，搭建市场体系中各个环节更有利于转化的运营举措，梳理用户流程的各个转化环节，形成了律所运营的方法论，也积累了一些经验。
今天分享给各位法律人，帮助大家在法律+运营的实践中能有更多新的思考。
在律所领域中，运营应该担任一种怎样的角色呢？我认为，应该是肩负传统行业的CEO+运营总监的角色。既不是执行主任，也不完全是运营总监，一定是整个律所运转体系的搭建者，是律所盈利导向的重要决策者，更是将律师业务和运营深度结合绑定的策划者，最终能帮助律所形成稳定创收的良性循环。
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市场运营，一定是强销售导向。
搭建创收盈利为导向的市场体系
运营一定是强销售的导向，尤其是律师行业。
那么，以创收盈利为导向的市场体系如何搭建、如何获取案源？线上网络获客，还是线下机构合作？获取到案源之后如何引导委托，委托后客户能否带来二次委托？
目前律所行业的市场体系，针对个人客户，一般分为获客环节——邀约环节——谈案环节，根据获客渠道的不同，后端流程也会做相应的灵活调整。
如今市场化律所越来越多，但是其中存在的问题并不少。
有一个律所，做了五六年市场，每个月的业绩停留在150w左右，但是每个月的成本却不断飙升，律所主任找不到原因，找我分析，我发现邀约环节没有考核机制，律所也没有专职谈案，客户咨询后，邀约人员甚至得到处找律师接待。
这样的问题并不少见，并不是有了市场体系就能稳定盈利，各个环节是否完成了自己的工作目标？整个体系运转的是否流畅？对于不合理人员我们进行了怎样的考核和激励机制？不同案件能否安排不同擅长点的律师？整个运营环节能优化的工作还有很多。
律所想要建立强销售导向的运营体系，我建议：
第一，建立考核机制，制定不同环节/部门的考核指标。
第二，制定衔接的协作部门间的双向考核指标。
第三，销售团队，一定要有淘汰机制。
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渠道，只是获取案源的方式。
形成线上+线下的两方面案源转化体系
很多律所都拥有线下协会、机构、熟人介绍等的案源渠道，或者有多家稳定的常法单位，可以保持持续的案源和收入。以及线下讲课、沙龙等市场活动，从活动的合作、组建、课件、用户运营等，都需要搭建出对应的运营流程。
疫情后很多单位受到影响，导致一些律所收入下降。为了应对市场波动带来的风险，我建议律所要搭建自己的互联网案源体系，搭建多个适合律所的营销渠道，持续获取案源，形成线上加线下的稳定案源获取机制，互为辅助。
尤其是互联网渠道的案源，不同渠道的数据质量也各不相同，比如百度渠道属于“客户找律师”的形式，数据质量往往较高，能够达到60%左右的有效率；而短视频渠道，属于“被动刷到匹配需求”，依靠强大的用户基础，案源数量很大，但是委托律师的意向度各不相同，存在大量白嫖心理的客户，为专业买单、服务收费的心理很弱，将能成案、有委托律师意向的客户筛选出来，是短视频渠道拓案成功的一个关键。
一般，互联网案源渠道主要分为以下几种渠道：网络营销系、行业网站系、新媒体系、O2O系、案源购买系、法律电商系。
以及近两年法律行业出现的技术抓取某所400电话/网页的访问者信息，或者利用高权重网站进行搜索引擎端快速排名，占据法律行业关键词获取流量等灰色地带手段，也在不断影响着运营的效果。
互联网渠道很多，但是渠道并不是运营核心，这是我一贯的观点。如何根据律所的发展阶段、预算投入，制定最合理的互联网营销打法，组合型搭配渠道布局，分阶段实现，才是成功转化的关键。
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决策期，谁能俘获客户？
搭建以转化为核心的用户运营体系
用户运营体系，我认为是律所运营中最薄弱的环节。不少律师有提到过一个细节，在谈客户过程中，客户会接到其他律所的电话，要求势必在去过他们律所之后再决定委托，或者承诺在收费、律师级别上给予更多的扶持，我们已经在面临非常激烈的同行竞争。
而当事人的法律决策往往是漫长的，在这段时间中，案件随时可能出现新的状况，回访再频繁也不可能时刻满足客户的需求。如何在决策过程中不断影响用户决策，与不同阶段的客户建立强维系，是市场体系搭建中非常重要的一环。
运营，绝不是搭建体系、做做推广那么简单，如何俘获各个阶段、不同需求客户的信赖？才是关键，才能在日益激烈的竞争中，在客户的决策中，形成独一无二的影响力。
最后，人是核心。在提供服务类的业务中，比如咨询、法律服务等，都有一个特性，就是基于对提供服务人员的信赖，客户才选择合作，在整个用户运营过程中，塑造一个更专业、更值得信赖的形象至关重要。
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写在最后
互联网的变化很快，我们要拥抱变化。现实运营过程中，会出现很多新的问题，需要运营不断优化流程，为律所创收赋能。最后，希望这篇文章对各位律师朋友有帮助！如果大家感兴趣，也欢迎加微交流沟通。
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